摘要： 围绕油气领域，对谈判地位的定义、影响因素、作用机制等方面进行分析和建模，得到以下主要成果：通过冯·诺依曼等人的公理化方法，建立了刻画谈判地位定义的模型，将无形的谈判地位和有形的谈判收益联系起来；在大量经典理论和谈判案例的研究基础上，提炼出谈判地位的影响因素体系，并进一步建立了谈判模型的基本框架；提出了谈判投入和谈判产出的新概念，以及谈判双方投入—产出比值相等的新思想，并建立了谈判的完整框架和一系列投产模型，将所有影响因素对谈判地位的作用机制进行了清晰的刻画；对投产模型进行了较充分的理论检验和应用说明，结果表明，该模型具有理论合理性和应用价值。基于以上研究成果，期望对中国油气公司乃至其他能源公司在国际合作项目中提高谈判地位和谈判收益有所帮助。    

关键词：国际油气项目；双边谈判；谈判地位；谈判收益；投产模型；公理体系            

为了对中国油气公司在国际合作项目中提高谈判地位和谈判收益提供有益参考，本文围绕油气领域，对谈判地位的定义、影响因素、作用机制等方面进行分析和建模，得到以下研究结论。            

1）无形的谈判地位可以采用有形的谈判收益进行阐释。通过冯·诺依曼等人的公理化方法，建立了刻画谈判地位定义的模型，发现无形的谈判地位和有形的谈判收益具有等价关系。            

2）基本的谈判模型可以由总收益、谈判收益、不可谈判收益、谈判地位、影响因素该5个要素刻画。在大量经典理论和谈判案例的研究基础上，从大量分散的因素中提炼出了谈判地位的影响因素体系，并进一步凝练出谈判模型的基本框架。            

3）提出了谈判投入和谈判产出的新概念，以及谈判双方投入——产出比值相等的新思想，并建立了谈判的完整框架和一系列投产模型，将所有谈判地位影响因素的作用机制进行了清晰的刻画。            

4）投产模型具有较好的理论合理性和应用基础。投产模型有经典谈判模型的合理之处，且解决了后者存在的仿射变换协变性、独立于无关选择、对称性等问题。根据对中亚某油气资源国典型油气项目的经济评价，为了使得投资者收益提高1%，需要政府分成比例减少1%，或者矿费费率减少4%。            

5）受限于作者的水平和时间，本文还存在一些不足，竞争程度和谈判紧迫性2个谈判影响因素尚未考虑。展望未来，可以在当前模型的基础上进一步建立多人谈判投产模型和多期谈判投产模型，以纳入上述2个影响因素。