随着化工在我国现代化建设中的作用愈来愈重要，国内外化工产业转型发展日新月异，内生出巨大的贸易需求，助推了国际贸易朝更加平衡、自由的方向发展。同时高端化工产业快速崛起为贸易的发展提供了发展机遇，市场驱动力巨大。政府相继出台有关政策，为贸易高质量发展提供了良好的环境。化工新材料公司抢抓市场机遇期，按照集团公司总体部署，优化整合化工板块资源，从体制机制改革入手，重点发挥专业化管理优势，全面放权赋能，激发基层动能活力。

一、实施销售贸易一体化运营管理的背景

（一）推动贸易高质量发展是党中央作出的重大决策部署

“十四五”规划和2035年远景目标纲要强调，“立足国内大循环，协同推进强大国内市场和贸易强国建设，形成全球资源要素强大引力场，促进内需和外需、进口和出口、引进外资和对外投资协调发展，加快培育参与国际合作和竞争新优势”。中央经济工作会议也提出“扩大高水平开放，多措并举稳定外贸，保障产业链供应链稳定，加大吸引外资力度”的要求。面对世纪疫情、大国竞争与博弈、单边主义和保护主义抬头等挑战，我国经济发展面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，进一步推动贸易高质量发展成为在新发展阶段贯彻新发展理念、构建新发展格局的关键一环，对推动经济高质量发展、更好满足人民美好生活需要具有重要意义。

（二）企业转型发展的迫切需要

近两年来，受全球经济增长放缓、化工行业新增产能集中释放、地缘政治及疫情等多种因素影响，国内化工行业整体利润呈现下滑趋势。目前国内化工市场竞争激烈、趋于白热化，传统的经营模式和手段已然失效，多数化工企业经营效益持续变差，甚至一些龙头化工企业也开始出现了亏损。特别是2022年下半年以来，在高成本、弱需求的供需环境下，化工市场形势急剧下滑，煤化工产品价格大幅度下跌，有些产品价格腰斩，有些下降20％-30％，最少的降幅也在10％以上，致使部分煤化工装置被迫长期停产，化工板块生产经营压力陡增。化工新材料公司要想在逆境中求生存、困境中谋发展，就必须持续深化改革创新，倒逼自身转型升级，抓住政策机遇和市场机遇，加快调整经营结构、优化商业模式，推动传统生产经营模式向现代信息流、物流、商流、资金流等物贸服务方向转变，促进销售贸易一体化运营，加大对自主经营品牌的培养，打造新的经济效益增长点，助力化工板块扭亏脱困高质量发展。

（三）企业经营体制机制变革的必然

对照“创新、协调、绿色、开放、共享”的新发展理念，化工板块的管控模式、管理体制还不尽合理、机制活力明显不足、产品结构亟需优化、扭亏脱困压力巨大。化工板块专业化管理的职责明确、权责边界理清等方面仍需做大量深入细致的调研和改革工作。目前主要问题多集中体现在：

一是观念和机制落后。目前化工板块业务运营机制方面仍处于以“管”为主、“服务”为辅的初级水平，行政命令式管理还广泛存在，同时业务信息化管理水平偏低，人员工作精力在内部运行环节占用较高。

二是激励政策过于保守。目前化工板块仍采用计划考核奖惩的传统激励机制，对业务人员创造价值的奖励力度较小且兑现不及时，“隔靴搔痒”的激励机制难以有效激发团队开拓市场追求利润的积极性。

三是品牌效应整体不强。化工板块所辖化工园区（企业）众多，分布在河南省内的不同地市区县，各自独立经营着旗下产品，产品种类不仅繁多，且各自相应的销售渠道和市场区域彼此重叠，相互竞争、抢夺市场，不仅影响集团公司的整体效益，还损害了企业的品牌形象。

四是员工综合能力素质不过硬。细分领域和高附加值产品市场往往对营销人员的综合能力提出更高的要求，除具备基本的市场营销理论与实务能力之外，对相关的生产工艺、技术服务、售后服务以及与下游客户共同优化产业布局、改进产品性能等方面都有较强的要求，目前能适应相关要求的营销员工较少。

五是高端产品开发不足。化工板块生产的化工产品分布于三条产业链：一是乙二醇-PET聚酯产业链 ；二是甲醇-二甲醚-醋酸-BDO-PBT-POM醇醚产业链；三是尿素-三聚氰胺化肥产业链，产业链充分利用了原料资源，扩充延伸至纺织、塑料等不同行业，实现了一定规模效益和产业链优势，但链条结构整体仍较为单一、产品低端，高端产品占比较少。

二、实施销售贸易一体化运营管理变革的主要做法

化工新材料公司认真贯彻落实河南能源化工产业“四个一批”战略举措，关闭整改出清退出一批、技改扩能增盈脱困一批、合资合作共同发展一批、科技成果转化建设一批，着力提升园区竞争力和产品竞争力“两个竞争力”，依托现有产业基础，统筹企业战略谋划和产业发展规划，不断优化产业布局，加快推进转型升级，实现产业发展与区域经济的深度融合，打造全国最大、品种最全、具有强竞争力的生物降解材料和高端新材料产业集群，积极推进产业向“一带一路”沿线资源丰富国家和地区有序发展，矢志打造国际一流的综合性化工产业集团，助力中原崛起和黄河流域高质量发展，为国民经济和社会发展作出积极贡献。

（一）确立销售贸易一体化运营管理的总体目标

为坚决打赢集团公司改革脱困攻坚战，实现改革发展增盈提效。集团公司优化整合化工板块资源，以加强管理体系和管理能力建设为主线，围绕化工板块产业发展，按照多元化经营的思路，加大市场开发力度，不断优化上下游网络体系，积极构建市场化机制，力求做强做优外购外销、物流运输、铁路专用线等主流贸易板块，并积极拓展新领域，积极探索新途径，积极尝试新模式，努力构建销售主业突出、贸易多业务并存且生命力旺盛、良性发展的大格局，打造企业核心竞争力，提升企业美誉度，提高企业整体盈利能力。同时，利用河南能源大宗交易平台等信息技术手段，推动业务模式创新，实现增值增效。

一是发挥市场引领、导向作用，依托各化工板块所属园区（企业）的原料采购、化工产品、技术服务等资源市场，加强内部统筹协调，外部联合强企，扩大贸易品种，拓宽贸易渠道，打造现代销售贸易平台，最终实现向社会要效益的转变。

二是创新发展，延伸服务链。利用开展销售贸易便利条件，深入上下游企业，摸清上下游产品链条、生产工艺、流程，紧盯装置运行情况，在提供销售贸易优质服务的基础上，拓展技术增值服务，打造成新的利润增长点。

“十四五”期间，化工板块将加快转变经济发展方式，在产品销售的基础上，扎实推进现代物流贸易产业发展，以获取利润为目标，强化风险管控，筑牢安全防线，切实做到商流、物流、资金流、信息流“四流合一”，2025年贸易利润达到2250万元。

（二）重塑产业体制机制，打造销售贸易一体化服务平台

1.成立平台公司

根据化工板块改革发展需要，充分发挥协同效应，激发动力活力，实现化工企业改革脱困、提质增效和高质量发展，化工新材料公司进一步理顺化工业务管理关系，在濮阳国龙物流有限公司化工贸易业务的基础上，将产品销售、化工贸易两部分业务有机整合，形成一体化运营的组织结构，组建了河南能源化工集团化工销售有限公司（以下简称“化工销售公司”）。

2.设置内部机构

为进一步加强组织管理，本着有利于业务开展和精干高效的原则，设置办事机构，配备必要的工作人员。设立总经理1人，经理层若干人，负责公司的生产经营管理工作，组织实施执行董事的决议。下设管理部室4个，化工集销业务部室3个，产品出口及国际贸易部门1个，贸易业务部室3个，现场对接服务派出机构4个，在册干部职工共计108人。具体组织结构调整目标如下：

1.设置管理部室4个，分别为综合管理部、风险控制部、运营管理部、财务管理部；

2.设置化工集销业务部室3个，分别为乙二醇业务部、醇醚业务部、聚酯业务部；

3.设置产品出口及国际贸易部门1个，国际业务部；

4.设置贸易业务部室3个，分别为期货业务部、BDO业务部、网络货运部；

5.设置现场对接服务派出机构4个，分别为驻濮阳、安阳、义马、永城园区办事处。

3.建立了化工产品集中销售的工作体制

为充分发挥集团公司规模优势，提高市场话语权、产品和市场竞争力，本着“条块协同、专业化”管理的原则，在化工板块首次建立了“管理共享、业务集中、立体衔接”的集中销售工作体制。化工销售公司按照“委托销售制”的模式，对化工板块生产的甲醇、尿素、二甲醚、醋酸、1,4-丁二醇（BDO）、聚对苯二甲酸乙二醇酯（PET）、聚对苯二甲酸丁二醇酯（PBT）、三聚氰胺及聚甲醛等10种化工产品实施集中销售管理。产销衔接采用管理层轮值、联合开展业务、现场办公服务等多层次立体化模式。

4. 建立销售贸易一体化工作的运营机制

按照“服务业务，强化管理”的要求，进一步增强规矩意识，明晰管理职责，化工销售公司不断完善有关业务制度管理体系。建立了化工产品集中销售“1+N”管理制度体系，涵盖合同管理、价格管理、调运管理、商务纠纷等多个管理规范；按照与劳动力市场基本适应、与企业经济效益和销售业绩挂钩的“一适应，两挂钩”总体思路，建立健全化工产品销售人员的薪酬体系和符合化工业务的考核激励机制。先后制定下发了《价格管理办法》、《贸易管理办法》、《资金管理办法》、《客户资信管理办法》等26项管理制度，形成了风险防控管理制度体系，做到了“管理有制度,操作有规范,考核有标准”，以管理的正规化、专业化推动业务的规范化运行，在稳固销售、拓展贸易的同时，真正能够做到资金、法务、廉政“零”事故。

（三）优化管控模式，提高管理质量

1、产权结构

十四五期间，化工销售公司将继续推进股权多元化改革，充分发挥公司在国内、国际贸易业务渠道建设方面的优势，拟以增资入股的方式吸引1-2家民营资本战略投资者，推进混合所有制改革，并通过设立合伙制企业（职工持股平台）实施核心骨干员工持股，股权结构初步预期为集团公司内部国有股40%，社会资本持股40%，员工持股20%。通过资本结构改革和治理结构优化，降低国有资本在企业代理、监督环节的成本，促使企业管理者充分发挥“企业家才能”，实现人力资源资本化，有效调动核心员工积极性，将公司打造成为新型的具有很强市场竞争力的化工产品物流贸易企业。

2.市场化经营

深化国有企业市场化经营机制改革，建立员工能进能出、干部能上能下、收入能升能降的管理制度，在企业内部形成“能者上、庸者下、劣者汰”用人导向，为企业的发展奠定坚实的人才保障。一是树立市场思维，强化市场意识。不断强化全体员工岗位靠竞争、管理人员上下靠业绩、收入分配多少靠贡献的市场化理念，激发全体干部职工的内生动力和活力。二是全面推进任期制和契约化管理。重要岗位人员的任期为3年，企业与之签订个性化目标责任书，根据业绩完成情况及合规履职情况到期续聘、解聘职务或中止任期。三是精准激励原则，突出效益导向。建立贸易利润分成和销售增效分享为主的增量激励收入机制，激发干部职工敏锐把握市场机遇，向市场要效益追求增值。四是建立全员考核评价体系，强化考核结果刚性兑现。所有人员实行“一人一书（目标责任书）”量化考核，与薪酬待遇、岗位晋升等直接挂钩，凝聚员工的认同感和归属感，充分调动大家的工作积极性和创造性。

3.风险防控

健全管控制度体系。强化资金、货物风险防范，建立部门联审和贸易办公会两级审核机制，构建全过程、全方位、全员的风险预警与防控体系，科学设置监控预警指标，及时掌握、分析风险变化趋势，实现对风险的动态管理和有效管控。（1）管控好决策风险。严格落实“三重一大”决策制度，规范法人治理结构，有效防范决策风险。（2）管控好资金风险。建立应收账款终身负责制，加大货款回收和清欠力度，确保产品卖得出、资金收得回；拓宽融资渠道、优化融资结构、降低融资成本，为企业正常运转提供资金保障。（3）管控好客户资信风险。开展尽职调查、信用评级、客户授信等业务，对客户信用进行动态管理，并建立客户资信体系和信用评价机制，以及用户白名单和黑名单制度，切实做好源头防范工作。（4）管控好合同风险。加强合同风险预警管控，大力推进合同文本标准化、审核流程规范化、评估风险常态化，同时健全完善合同履行跟踪监督机制，做到合同签订事前预防、合同履行事中监控、合同违约事后补救的全过程管控，确保企业安全生产经营形势持稳平稳。（5）管控好安全环保风险。积极配合化工板块园区（企业）做好安全环保宣传教育，扎实推进各项安全隐患排查整治，实现安全环保零事故。（6）全面风控，强化监管。运用审计、法律、巡察、督查等手段，着重对合同、价格、财务、采购和销售等重点领域关键环节进行监督，及时发现和消除隐患。

4. 交易平台

根据河南省《关于加快平台经济健康发展的实施意见》加快实施数字化转型战略，推动平台经济发展的要求，集团公司建立了河南能源大宗商品交易平台（以下简称“交易平台”，网址：https://dz.zyepp.com/）。化工销售公司先行先试，积极推进化工产品线上交易工作。坚持“长约+现货，现货走线上，线上走竞拍”的销售模式，积极发挥线上平台的价格发现功能，实现阳光销售、高效快捷。同时结合市场实际，坚持“错峰竞拍与集中竞拍”相结合，“批量竞拍与定向竞拍”相结合，把握销售节奏，准确研判市场，努力实现产品“卖的出、卖得好”。

（四）优化产业布局，开拓市场空间

根据自身产业特点，围绕优质服务，加快结构调整，优化产业布局，积极抢抓发展机遇，拓展市场空间，打造多元支撑的发展新格局，全力以赴稳住化工板块生产经营、实现更大发展。

1.产品销售业务。一是加强市场走访调研，发挥服务作用，解难题、办实事，稳定住市场、维护好客户。二是强化产销衔接，算账生产、算账销售，优化调整产品结构，指导服务生产经营。三是调整客户结构，提高终端或直供客户占比。重点是加强对直供客户的服务和政策支持，形成良好稳定的供需关系，增强企业对市场波动的抗压能力，根据行业特征、产品特点，结合实际，将各产品终端客户占比提升至60%-80%及以上。四是优化产品质量，满足不同客户需求，拓宽销售渠道，向中高端市场拓展，逐步增加高端产品或高端行业的供应比例。五是提升增值服务能力。转变观念、提高认识，从产品销售转向技术服务销售。充分利用化工板块人员、技术优势，帮助指导、解决下游客户生产技术难题，提升企业服务效益。六是加强资金管理，确保货款回收率100%。

2.传统贸易业务。充分发挥集销贸易平台信息资源及客户资源优势，不断提升把握市场走势能力，针对季节特征明显、市场波动频繁、价格起伏较大的产品特点，与化工板块内的园区（企业）做好联合，高效利用仓库、罐区的存储能力，打好空间差、时间差，低吸高抛开展“淡储旺销”贸易工作，追求企业经济效益最大化。

3.期货贸易业务。一是依托厂库资质开展仓单业务。主要有三种模式，第一种模式是代理注册仓单，实现自有产品预售，厂库收取相关费用，最终按约定价格回购仓单，以贸易形式实现产品销售；第二种模式是厂库加贸易商模式，即厂库与贸易商合作，利用贸易商资金、库存及市场优势，以贸易商贸易需求为基础，通过厂库为其实现库存科学管理，稳定合理利润；第三种模式是下游企业加贸易商模式，即下游企业通过厂库与贸易商达成合作，发挥贸易商资金、库存优势，为下游企业锁定更加有利的采购成本，合理管理库存。二是开展期货加工厂经营，提前锁定利润。利用自身对产业链上下游的科学、合理、准确的分析判断，通过期货市场锁定原料端及预售端，选择加工企业实现期货加工厂模式经营。

4.代理服务业务。一是大力推进全国1,4-丁二醇（BDO）企业在河南能源大宗商品交易平台的集中销售。二是在现有与山东沃兰、森大木业、安徽中元、大化环保等中小企业原材料代购合作的基础上，加强行业上下游信息共享，建立提升互信，对主要同行和核心下游企业授信，提升产业链融合度。同时，加强上下游技术交流，促成产品结构调整、质量提升及降本增效。拓展增值服务，上下游联手共同开拓新产品、新技术和新需求。打造高层论坛，加强行业联合，引领产业链协同发展。

5.网络货运业务。利用集团公司资源整合能力强、品牌效应广、网络效应明显等优势，依托互联网手段和组织模式创新，开展网络货运服务。以集团公司化工板块的内部物流运输需求整合为起点，逐步向外部市场辐射，按照“线上资源合理配置、线下物流高效运行”的工作目标，形成新的发展点。

（五）优化发展战略，推进国际化经营

充分利用国家“一带一路”和“四路协同”战略开放机遇，融入“双循环”新发展格局，大力推进国际贸易发展。采取“产品+贸易”营销模式，开拓化工产品进出口贸易渠道。利用尿素、三聚氰胺、1,4-丁二醇（BDO）、醋酸的出口渠道，着眼“买国内卖国外”，重点开发日韩、东南亚、俄罗斯和中亚等市场。以中东和拉美的合成氨、乙二醇和甲醇作为切入点，依托湛江港、连云港开展合成氨进口贸易，辐射华南、华东市场；依托张家港、太仓港开展乙二醇进口贸易，辐射华东市场。努力打造进出口贸易一体化，开创进出口贸易工作新局面，充分挖掘潜力，力争增量增益。

（1）陆上丝绸之路国际贸易。充分利用国家“一带一路”战略机遇和“中欧班列”运输条件，积极拓展国际贸易。重点开发欧洲和中亚等市场，实现出口PET产品常态化。

（2）海上丝绸之路国际贸易。进口着眼于做好贸易布局，分品类构建通过湛江港到华南西南、通过连云港到华东两大市场，选取太仓港或张家港港库租赁，“仓库前移”站稳脚跟，夯实长足发展的基础。主要方向合成氨进口贸易、甲醇进口贸易、乙二醇进口贸易。

（3）空中丝绸之路国际贸易。充分利用国家赋予河南的先行先试政策，通过河南国家级航空港、跨境电商综试区等开放平台的作用以及河南在区位、交通、市场、政策等潜在优势融合升华为集团全方位的综合竞争优势，努力开发高附加值产品的进出口贸易，实现国际贸易高质量发展。

（4）网上丝绸之路国际贸易。借力中国进口博览会、广交会、国际服贸展、中国（河南）国际投资贸易洽谈会、全球跨境电子商务大会以及部分专业展会等国内外高端平台，拓展国际“朋友圈”，推动线上开展产品销售和国际贸易，打造“卖出去”和“买进来”网上大通道。

（5）主动融入“双循环”贸易新发展格局。为了实现国际贸易可持续发展，更优水平参与全球国际贸易，取得内外双循环的良性互动，企业将积极融入双循环发展新格局，保持国内循环、国际循环的紧密融合与相互促进，通过进口合成氨、甲醇和乙二醇等基础化工原材料入手补上目前国际贸易进口短板，不断优化国际贸易结构。

三、销售贸易一体化运营管理变革的实施成效

2022年化工板块完成营业收入X亿元，同比增长8.99%，产销率100%，货款回收率100%。行业对标增效1.38亿元，同比增长0.86亿元，增长率165%；进销存增效925.79万元；线上竞价成交61万吨，成交额17.47亿元，实现溢价收入1110万元。

（一）销售创效业绩提升

聚焦中心工作，强化订单、物流、责任人“三落实”，研究市场动态，把握销售节奏，做好两个服务，做到日保周、周保月、月保年，较好的完成了销售各项任务，保障了化工板块的安全稳定生产。

1.稳定桐昆、恒逸、新凤鸣、晓星化工等战略合作用户，打造上下游一体化生态链，提升市场竞合关系。乙二醇长约保持在90%以上，BDO长约占比稳定在85%。通过发挥长协“压舱石”作用，减少市场变动对于销售的影响，在市场困难的情况下，有效降低库存，确保园区生产经营安全稳定。

2.以“稳定存量，挖潜增量”为目标，在稳定现有渠道的同时，积极拓展直供用户、周边区域和高端市场，加大产地销，实现产品保值增值。乙二醇产品开发了潍坊华宝、江苏德赛、洛阳炼化等12家近距离、高价客户，周边市场销量占比达到70-80%，节省运费约50-120元/吨，累计增效350余万元。

3.按照“长约稳市场，现货增效益”的策略，结合市场变化，不断提高现货销量占比。在市场下行期间，小批量，多批次常态化开展现货销售，不仅缓解市场下行压力，支撑市场价格，降低企业库存，弱化市场风险，同时还储备了东营浩帆、河南辰叶、杰士美等现货用户，切实提高应对市场风险的能力。

4.经营管理成效显著。持续加强内部管理，切实提升发展质量和效益。用足用好国家利企政策，累计退税资金2404万元，办理政府奖励资金205万元，为企业高质量发展增添活力。

（二）贸易质量明显提升

以推动贸易创效提升为主题，把创新国内贸易与突破国际贸易相结合，相互补充、相互支撑，积极构建国内国外贸易双轮驱动、双循环发展新格局，切实提升贸易质量和水平。全年完成贸易收入38.92亿元，完成全年计划的150%；贸易利润4792万元，完成全年计划的192%。其中国际贸易利润2641万元，同比增加413%；出口创汇8403万美元，同比增加210%。

1.国内贸易。甲醇成功入围河南顺达供应商和中石化中原乙烯长约供应商，全年实现利润约130万元。创新贸易模式，把贸易销售引入线上交易平台，采购延长石油、蓝山屯河、五恒化学、陕西陕化等外部企业BDO线上销售4800吨，创效55万元；1.5万吨仓单回购甲醇通过线上销售，增效45万元。

2.国际贸易。抓住俄乌战争影响，国内外合成氨市场价格“倒挂”有利时机，租用湛江港合成氨储罐，积极实施内外贸“双循环”战略，全年累计出口合成氨10.62万吨，占全国合成氨出口总量的88%；实现合成氨内贸1.5万吨，打通了合成氨跨境贸易和国内分销两个市场，促进内外贸资源优势互补，协调发展。全年合成氨贸易收入5.38亿元，贸易利润2462万元，创汇7662万美元。

（三）平台影响力持续提升

化工销售公司依托行业协会，积极发挥行业引领作用，先后组织、参加了5场BDO行业会议，反复探讨稳定市场方案，提出“限产保价”和“集中交易”的策略，大力推进全国BDO现货集中销售。前后有新疆屯河、新疆美克、新疆国泰、内蒙东源、宁夏五恒、陕西陕化、陕西国融等国内9家主要BDO生产厂家在河南能源大宗商品交易平台进行竞拍，参与企业占全国BDO企业的60%，带动BDO价格止跌上涨4350元/吨。BDO现货集中线上销售后，价格科学透明，可信度较高，并被卓创、安迅思等第三方咨询公司作为主要采价依据，成为行业报价的重要基础数据，实现了第三方咨询公司从贸易商取价为主向平台取价为主的转变。随着集中交易的覆盖面持续增大，平台影响力持续提升，对市场稳价挺价，提升化工板块效益，引领行业健康发展起到积极作用。

（四）人员综合能力素质显著提升

化工产品销售队伍中的业务人员均是从化工板块所属生产单位的优秀化工销售队伍中经过多次选拔确定的，队伍中党员干部居多、整体政治素养高，且部分人员拥有多年基层和生产一线工作经历，大专以上学历占92%，平均年龄36岁，属于年轻、高效的优秀队伍。同时还拥有一支高水平的管理队伍，在业务运行、风险管控、价格管理等方面均有科学的管理制度、先进的管理经验，为化工板块整体稳定、高效运行奠定了强有力的基础。